IT-компания

   Российско-немецкая IT-компания.

Тип компании:

B2B-вендор и интегратор — долгий цикл сделки, высокий средний чек.

Работы:

Разработка модели продаж, выстраивание отдела продаж, разработка бизнес-стратегии, разработка маркетинговой стратегии и стратегии продаж. Внедрение модели Account Based Marketing.

Брифинг:

Есть It-решение, которое пользуется популярностью на рынках Европы и США. В России подобных решений не было на момент запуска, рынок не развит. Казалось бы, голубой океан. Но при этом совсем неразвитая категория. Все ЛПРы с большим удовольствием слушают, но когда речь идет до закрытия сделки и внедрения — сливаются. Необходимо инструментами sales, marketing, product решить вопрос долгого закрытия сделки и выйти в стабильную систему лидогенерации и продаж.

Что было сделано:

Осуществлена сегментация рынка, дальше скоринг и выбор приоритетного направления при помощи проблемных интервью и customer development. Исходя из этого разработана и реализована бизнес-стратегия, маркетинговая кампания.

В отдел продаж введено многоуровневой разделение функционала (presales-менеджеры, sales-менеджеры, vip-sales менеджеры) и построена сбалансированная система управления показателями KPI.

В отделе маркетинга исключены инструменты широкого охвата, все активности смещены в сторону сопровождения sales (sales enablement) и точечных прямых коммуникаций, внедрен Account Based Marketing.

Результаты:

В течение полугода компания вышла на устойчивый поток целевых лидов. Осуществлены продажи в AUDI-Russia, Peugeot.