В чём суть Revenue Operations?
Revenue Operations — это модель управления операциями, которая объединяет ключевые отделы компании, влияющие на её доход: маркетинг, продажи и клиентский сервис. Главная цель RevOps — согласовать работу этих отделов, устранить внутренние конфликты и автоматизировать повторяющиеся процессы, чтобы максимизировать доход и улучшить клиентский опыт.
Часто компании работают по классической модели: маркетинг привлекает лидов, продажи их конвертируют, а дальше клиентская поддержка занимается удержанием. Это стандартная воронка продаж, в которой каждый отдел работает отдельно, передавая ответственность дальше по цепочке. Проблема в том, что в этой схеме теряется огромное количество энергии: данные не всегда синхронизированы, процессы замедляются, и на выходе компания теряет потенциальную прибыль.
RevOps предлагает кардинально иной подход: маховик продаж (flywheel). В этой модели каждый отдел работает как часть единого механизма, без потерь энергии. Представьте, что у вас есть карусель: если все её части смазаны и работают слаженно, вам нужно приложить минимум усилий, чтобы она крутилась. Это и есть идея маховика продаж — каждый отдел компании не просто выполняет свою функцию, но усиливает работу других.
Как я пришел к этой концепции
Несколько лет назад я занимался стратегическим консалтингом для крупной компании и заметил, что на Западе быстро набирает популярность категория технологий, называемая SalesTech — это решения, которые помогают автоматизировать и улучшать процессы продаж. В процессе исследования я наткнулся на более широкую концепцию — Revenue Operations, которая включает не только продажи, но и маркетинг, клиентский сервис и всё, что связано с доходом компании.
Меня это так заинтересовало, что я прошел сертификацию в HubSpot Academy, изучил лучшие практики и начал внедрять эти решения в наших проектах. И знаете что? Они реально работают. Всё, что делает RevOps, — это про системность и эффективность. Мы с вами живём в мире, где технологии быстро развиваются, и важно не просто идти в ногу с ними, но и уметь выстраивать системные процессы, которые делают бизнес устойчивым.
Почему RevOps так важен сейчас
Сегодня конкуренция на рынке бешеная. Клиентов становится всё сложнее привлечь, лиды дорожают, а привычные методы, такие как контекстная реклама или массовые рассылки, уже не дают прежнего эффекта. Компании ищут новые пути роста и всё чаще обращают внимание на удержание клиентов. Вот здесь и начинается битва за удержание.
Большинство маркетологов и продажников привыкли работать в парадигме привлечения клиентов. Но сейчас всё меняется: на сцену выходят CRM-маркетинг и CX-маркетинг (Customer Experience). Это о том, как удерживать клиентов и выстраивать долгосрочные отношения с ними, обеспечивая отличный клиентский опыт.
Однако в реальности внутри большинства компаний происходит настоящий хаос. В каждой компании есть несколько систем управления, которые работают разрозненно. Приведу пример из личного опыта: в одном из проектов у нас было четыре CRM-системы в разных департаментах. Одна система для маркетинга, другая — для продаж, третья — для клиентской поддержки. Это приводит к огромным потерям на стыках между отделами. Синхронизация данных и автоматизация процессов — ключ к решению этой проблемы.
Основные проблемы компаний
Компании, которые сталкиваются с трудностями при масштабировании, часто испытывают типичные проблемы:
- Дорогие лиды. Привлечение новых клиентов становится всё дороже, особенно с использованием новейших технологий и инструментов, таких как нейросети. Цена за лид растёт, а ROI уменьшается.
- Перегруженность отделов. Маркетинг и продажи часто погружены в операционные задачи, которые не дают прямого дохода. Отсутствие автоматизации приводит к тому, что сотрудники тратят время на рутину, вместо того чтобы работать над увеличением прибыли.
- Неправильная синхронизация процессов. Разные отделы компании используют свои собственные инструменты и методики, которые не всегда согласованы между собой. В итоге данные не стыкуются, процессы замедляются, а клиенты теряются.
Как решает эти проблемы RevOps
Revenue Operations — это системный подход, который помогает решить все эти проблемы. Вот основные задачи, которые решает RevOps:
- Дата-менеджмент: Сбор, обработка и унификация данных компании. Представьте, что все ваши данные о клиентах хранятся в 10 разных системах. Это проблема, которую нужно срочно решать. RevOps помогает свести все данные воедино и построить четкие дашборды, которые помогают анализировать работу всех отделов.
- Внутренние соглашения (SLA): Один из частых конфликтов между маркетингом и продажами — это претензии на тему качества лидов. Маркетинг говорит, что лиды хорошие, а продажи утверждают, что они некачественные. RevOps решает это через SLA (Service Level Agreement) — соглашения, где четко прописано, как обрабатываются лиды, какие они должны иметь параметры, и как быстро продажи должны реагировать на них.
- Минимизация трения: В каждой компании есть «трение» — процессы, которые замедляют работу. Это могут быть долгие процессы согласования, сложные системы или конфликты между отделами. RevOps нацелен на минимизацию этих факторов, чтобы «маховик» продаж крутился быстрее.
- Автоматизация рутинных задач: Многие компании тратят массу времени на повторяющиеся задачи, такие как отчетность, ручная обработка данных и отправка писем клиентам. RevOps помогает внедрить автоматизацию, которая освобождает сотрудников от рутинной работы, позволяя им фокусироваться на стратегических задачах.
Пример успешного внедрения RevOps
Возьмем пример из моего опыта внедрения RevOps в крупной телемедицинской компании. Проблема заключалась в том, что у компании было несколько CRM-систем, которые не были синхронизированы между собой. Отделы продаж и аккаунтинга работали разрозненно, что приводило к замедлению обработки заявок и снижению удовлетворенности клиентов.
Мы объединили CRM-системы, автоматизировали часть процессов, настроили отчеты, и это дало свои плоды: вырос индекс удовлетворенности клиентов (NPS), что привело к увеличению пролонгации контрактов. За счет устранения внутреннего «трения» и синхронизации процессов, компания стала работать быстрее и эффективнее.
Как начать внедрение RevOps
Итак, что нужно, чтобы внедрить RevOps в вашей компании? Вот пошаговый план:
- Определите ключевые процессы: Начните с того, чтобы разобраться, как работают процессы в вашей компании. Где теряются данные? Какие отделы работают неэффективно? Какие задачи можно автоматизировать?
- Составьте SLA между отделами: Если в вашей компании маркетинг и продажи часто конфликтуют, создайте соглашение об уровне сервиса. Это поможет синхронизировать работу отделов и повысить эффективность их взаимодействия.
- Автоматизируйте рутину: Внедрите инструменты, которые автоматизируют повторяющиеся задачи. Это освободит сотрудников и позволит им сосредоточиться на увеличении прибыли.
- Начните с маркетинга: Как правило, именно маркетологи становятся инициаторами внедрения RevOps. Они первыми замечают, что процессы устарели, что рутинные задачи съедают слишком много времени, и что компании нужны системные изменения.
Заключение
RevOps — это не просто модная концепция, это реальный инструмент для увеличения прибыли без дополнительных вложений. Он помогает устранить внутренние проблемы, автоматизировать рутинные процессы и синхронизировать работу отделов.
Если ваша компания готова расти и масштабироваться, но сталкивается с внутренними проблемами и недостатком системности — самое время присмотреться к RevOps. Поверьте, через год-два это станет одним из самых востребованных навыков на рынке.
P.S. Следите за развитием
RevOps — это путь к тому, чтобы стать высокооплачиваемым специалистом, который помогает компаниям увеличивать прибыль без затрат.
