Привет! Я Александр Трибунский, и сегодня расскажу вам о нашем кейсе, который показал лучшие результаты за всю историю компании. Этот подход не просто сработал — он взорвал наш B2B-сегмент и открыл двери к крупнейшим клиентам. И самое интересное: мы сделали это без огромных бюджетов на рекламу или сложных digital-стратегий. Все было просто, но гениально.
В чем суть?
Когда мы работали с компанией Audi, у нас появился сильный кейс: мы внедрили для них программное решение, которое облегчало жизнь маркетологам. Результат был впечатляющим, и мы записали видео-интервью с руководством компании, где они рассказали, как круто наше ПО решает их задачи. Это была отличная возможность для дальнейшего продвижения, и мы решили использовать этот кейс для выхода на новых клиентов.
Мы заметили, что в каждой компании, особенно в автосегменте, есть два ключевых человека, которые принимают решение:
- Директор по маркетингу.
2. Директор по дилерскому маркетингу.
И наша задача была достучаться до обоих этих людей.
Шаг 1. Забудьте о «красивом» маркетинге
Когда мы начали планировать нашу кампанию, первое, что нас удивило — это совет от нашего директолога. Он сразу сказал: забудьте о пафосе. Мы думали сделать дорогие фирменные конверты с золотой окантовкой, логотипами и прочей мишурой. Но он сказал: «Это полная ерунда. Выкидывайте всё это. Ваша задача — обеспечить открываемость конверта.»
Мы заменили дорогие конверты на обычные почтовые, как если бы письмо отправил один человек другому. Никаких фирменных знаков. Только имя отправителя и физический адрес. Это, по его словам, обеспечивает максимальную открываемость, так как выглядит как личное письмо, а не очередной маркетинговый спам.
Шаг 2. Содержание письма: простота — ключ к успеху
Внутри конверта мы разместили лист А4 с кратким текстом. Люди не любят читать длинные тексты, и мы это понимали. Поэтому вместо подробной брошюры о нашем решении мы написали простое сообщение:
-Мы такие-то.
-Мы сделали кейс для Audi. Вот ссылка на интервью с их руководством.
— Ваше текущее решение — это как игрушечные инструменты по сравнению с нашим профессиональным софтом.
— Предлагаем встретиться.
Письмо было максимально простым и понятным
Шаг 3. Фишка с печеньем и таблеткой
Но это ещё не всё. Чтобы письмо действительно выделялось, мы добавили в конверты небольшие подарки:
- Для директора по маркетингу — печенье и игрушечные инструменты. С намеком, что их текущие маркетинговые инструменты детские по сравнению с нашим профессиональным софтом.
- Для директора по дилерскому маркетингу — таблетку анальгина и печенье. Мы знали, что управление дилерами — головная боль для этого человека. Таблетка анальгина символизировала, что наше решение снимает эту боль.
В конце письма мы упомянули, что оба письма были отправлены двум ключевым лицам, намекая, что им стоит обсудить это за чашкой чая с нашей печенькой.
Шаг 4. Быстрая доставка
Мы понимали, что время — это деньги. Вместо того чтобы отправлять письма Почтой России, мы использовали доставку через курьерские службы. Это обеспечивало более высокую скорость доставки и персонализированный подход. Мы даже вручную доставляли часть писем, чтобы сэкономить деньги на доставке, так как бюджет был ограничен.
Результат: клиенты звонят сами
И вот самое интересное. Через 30 минут после отправки конвертов, я ехал в такси и получил звонок от неизвестного номера. На другом конце провода был клиент из Peugeot, который позвонил мне и сказал: «Ребята, вы просто супер! Видно, что вы профессионалы.» На следующий день мы уже назначили встречу. Такого результата у нас не было никогда.
Мы отправили всего 20 писем, и 9 из них превратились во встречи с потенциальными клиентами. Открываемость писем была невероятной, а конверсия — просто фантастической.
Почему это сработало?
- Персонализация. Мы сделали письма максимально личными и простыми. Никакой показухи, только суть. Получатели чувствовали, что им написали напрямую, а не получили очередную массовую рассылку.
- Необычные подарки. Печенье и таблетка — это необычно. Это привлекло внимание и создало эмоциональную связь с получателями.
- Скорость реакции. Мы быстро доставили письма, что дало нам преимущество перед конкурентами.
Выводы
Этот кейс показывает, что иногда самые простые и личные решения дают наилучшие результаты. Вам не нужно тратить миллионы на сложные маркетинговые кампании. Иногда достаточно отправить простое письмо с печеньем и таблеткой, и клиент позвонит сам.
Если вы работаете в B2B и хотите выйти на крупных клиентов — попробуйте этот метод. Он может сработать даже лучше, чем вы ожидаете. Главное — персонализируйте подход, делайте всё просто и быстро, и результаты не заставят себя ждать.
