Главная »
Привет! Я Александр Трибунский, и сегодня хочу рассказать вам, как нестандартный и креативный подход может помочь взломать традиционную B2B воронку продаж. Особенно это актуально для тех, кто работает с холодными звонками — инструментом, который многие считают скучным и устаревшим. Однако, если к делу подойти с фантазией, результат может приятно удивить.
Прежде чем перейти к креативной части, давайте вспомним, как обычно работает B2B воронка продаж. На вершине находятся маркетинговые активности, которые привлекают лидов — реклама, контент, мероприятия. Затем лиды переходят на этап взаимодействия с отделом продаж — и здесь начинаются холодные звонки, которые часто вызывают у продажников боль и стресс.
Продажи через холодные звонки — это тяжелая и рутинная работа, требующая терпения. Клиенты не всегда готовы к диалогу, и часто закрывают трубку, даже не дослушав. Однако холодные звонки остаются важным инструментом в B2B-продажах, особенно когда речь идет о сложных продуктах и услугах, где необходимо личное общение для формирования доверия.
Представьте себе, что ваш отдел продаж ежедневно делает десятки, если не сотни холодных звонков. Но как бы они ни старались, конверсия остается минимальной. В Москве, например, стандартная конверсия в B2B-сегменте может быть в районе 5%. Это значит, что из 100 звонков только 5 могут привести к встрече или презентации.
Что делать? Как поднять конверсию хотя бы до 7% или выше? Ответ прост: добавьте креативности.
В одном из проектов наш отдел продаж столкнулся с типичной проблемой — низкой конверсией холодных звонков. Менеджеры сидели за телефонами весь день, делали десятки звонков, но большинство из них заканчивались отказами. Стандартные фразы вроде «Здравствуйте, у нас есть предложение для вас…» уже не работали. Люди просто теряли интерес с первых слов.
Тогда мы решили попробовать что-то новое. Вместо скучных и стандартных скриптов наши продажники начали использовать креативные фразы и подходы. Вот один из самых удачных примеров:
Менеджер по продажам, девушка с отличным чувством юмора, начала звонок так:
«Здравствуйте!
У меня для вас две цели звонка.
Первая — чтобы вы улыбнулись, все-таки за окном весна, а вторая —
Хочу назначить встречу,
чтоб рассказать как безупречен,
отличный сервис нашего агентства — вот.
И никогда не будет бедствовать тот,
Кто с нами работает.
Надеюсь, у вас настроение гуд,
Нечасто же люди в стихах продают.
На первый взгляд, это могло показаться странным. Но реакция клиентов была неожиданно позитивной. Люди смеялись, интересовались, что за компания, и зачастую соглашались на встречу.
Мы начали использовать этот подход систематически, и результат не заставил себя ждать. Конверсия холодных звонков выросла с 5% до 7%. Да, это может показаться небольшим увеличением, но в B2B-сегменте каждый процент важен.
Особенно радует, что этот подход не только поднял конверсию, но и улучшил качество встреч. Клиенты, которые соглашались на встречи после таких звонков, были более открыты к диалогу и уже на этапе знакомства видели в нас партнёров, готовых предложить нестандартные решения.
Холодные звонки — это инструмент, который часто недооценивают. Да, они могут быть рутинными и тяжелыми, но если добавить немного креативности, они могут стать мощным оружием в вашей воронке продаж.
Креативный скрипт — это не просто способ привлечь внимание, это возможность выделиться среди конкурентов и установить с клиентами эмоциональную связь. Когда клиенты начинают улыбаться уже на этапе первого звонка, они с большей вероятностью согласятся на встречу и продолжат диалог.
Так что если вы хотите увеличить конверсию холодных звонков, не бойтесь экспериментировать. Используйте креатив, добавьте немного эмоций — и результаты не заставят себя ждать.
P.S. Помните, что каждый процент в конверсии — это ваши будущие клиенты и продажи. В холодных звонках важно не только что вы говорите, но и как вы это делаете.