Главная »
Контекстная реклама сегодня получила огромное распространение в России. Соблазн велик — кладёшь деньги на рекламу в Google или Яндекс, считаешь стоимость клика, конверсию страницы, и вуаля — получаешь чёткую стоимость одного клиента. Математика проста, всё выглядит логично: отслеживаешь эффективность по метрикам и делаешь выводы. Вопрос — чего же не тратить?
Но вот так ли всё радужно в сегменте B2B, а точнее — в нише рекламных и праздничных агентств? Дорогой читатель, если ты владелец или маркетолог агентства, то эта статья сэкономит тебе как минимум 30 тысяч рублей, а если ты рискнёшь по-крупному — и того больше!
Представим: у тебя рекламное агентство, которое мечтает о стабильном притоке новых клиентов и росте оборота. У тебя уже есть имиджевый сайт, на котором размещены разделы типа «Новости», «Об агентстве», «Услуги», «Портфолио», «География работ», «Наши сотрудники» и так далее. Всё выглядит прилично, клиент может зайти и убедиться, что твоя компания существует, новости обновляются — полный набор признаков «живого» и успешного бизнеса.
Но тут возникает проблема — сайт не конвертирует. Трафик идёт, а продаж нет. Даже кнопки «заказать» толком не существует. То есть для имиджа сайт подходит, а вот для получения клиентов — не очень.
Что делает мудрый предприниматель? Конечно же, берётся за создание лендинга. Он посмотрел пару курсов по Яндекс.Директ и решил сделать высококонверсионную страницу захвата, которая превращает платные клики в заявки. В принципе, логично. SEO-продвижение — дело долгое, а вот контекстная реклама позволяет попасть в топ за секунды.
Например, если кто-то ищет «организацию промоакций» в твоём регионе, то твоё объявление оказывается в самом верху поисковой выдачи. Клик по объявлению — и у тебя на сайте потенциальный клиент. И вот тут начинается самое интересное.
Всё бы ничего, но реклама в нашей нише — удовольствие не из дешевых. Например, в Новосибирске стоимость клика можно «выбить» до 15 рублей, но в Москве — никак ниже 40 рублей не получается. Итого, чтобы привлечь 100 человек на сайт, ты заплатишь 1500 рублей в Новосибирске и 4000 рублей в Москве. Это еще терпимо, если из этих 100 человек ты получишь хотя бы 3 хорошие заявки на проект с оборотом в полмиллиона. Но!
Реальный спрос в нашей нише — низкий. Люди редко ищут рекламные агентства в интернете. Это легко проверить через Wordstat Яндекса, введя запрос «организация промоакций». Людей, которые ищут такие услуги, мало, а если сужать до региона — и того меньше. Можно, конечно, выделить ядро поисковых запросов (после фильтрации всех «промоутеров в поиске работы» и других нерелевантных запросов), но трафик будет всё равно небольшим.
Крупные клиенты — директора по маркетингу, HR-директора — вообще редко ищут агентства через интернет. Они проводят тендеры, спрашивают советы у коллег, используют «сарафанное радио», но уж точно не лезут в Яндекс искать «рекламное агентство». Если же и ищут, то скорее для проверки, вводя название компании, о которой уже что-то слышали. То есть они заходят на сайт напрямую, чтобы посмотреть, кто ты такой, и всё.
В итоге, ты платишь бешеные деньги за запросы вроде «организация праздника» и получаешь заявки от мелких клиентов, с которыми столько же суеты, а выхлоп минимальный.
Большинство лендингов рекламных агентств продают услуги вроде «организация праздников» или «организация промо-акций», что не очень понятно и конкретно для пользователя, у которого есть максимум две минуты, чтобы понять, кто вы и что вы можете. Если у вас нет чёткого продукта, который сразу можно «упаковать», конверсия будет низкой, а реклама — нерентабельной.
Это только четыре проблемы, а есть и пятая, и шестая, и седьмая… но даже этих подводных камней достаточно, чтобы сделать вывод: контекстная реклама — потенциально убыточное предприятие для большинства рекламных и праздничных агентств.
Мы это поняли на собственном опыте. Возможно, у кого-то результат лучше, но мои коллеги и я приходим к похожим выводам.
Теперь главный вопрос: что делать?
Первое: не тратьте деньги на лендинги и стандартную контекстную рекламу, как это делает большинство агентств.
Второе: если уж и делать рекламу, то для узкой и конкретной услуги, которую легко «продать». Это может быть что-то вроде печати листовок по 30 копеек или аренда уникальной фишки для праздников, вроде фотобудки для инстаграма. Чем конкретнее и понятнее продукт — тем выше конверсия и рентабельность рекламы.
Идеально, если у вас есть несколько узкоспециализированных продуктов, каждый из которых можно продвигать через отдельный лендинг. Таким образом, у вас будет 5-10 страниц, которые реально «продают».
А ещё лучше — строить грамотные воронки продаж с последовательными касаниями клиента. Не пытайся продать в лоб. Сначала предложи что-то полезное, например, статью или гайд, и потом уже «дожимай» клиента цепочкой писем. Об этом расскажу в следующий раз, а пока можешь скачать мои майнд-карты, чтобы понять, как это работает.