Главная »
Дабы не быть голословным, расскажу на примере презентации одной из наших компаний (не супер-совершенный продукт и нет мобилки, но схема работает).
Итак, дано:
Российский филиал крупной немецкой IT-компании BrandMaker.com, который продает дорогущий софт, автоматизирующий и оптимизирующий маркетинг в крупных компаниях (зовется MRM-системами, то есть это типа CRM только для маркетологов, а не для продавцов).
ЦА — от силы 2000 человек на всю Москву, очень узкая и крайне недоступная аудитория ЛПРов ТОП-менеджеров (директора по маркетингу и выше)
Ниша низкоконкурентная (оттого никому и не нужная особо), продукт новый, для внедрения тяжелый. Средний цикл сделки — 1 год(!). Маржинальность — высокая.
Не сработало (или плохо сработало): спонсорство крупных конференций (MarketingOne), участие в выставках (КрокусЭкспо), продвижение сайта, SMM, баннерная реклама на Sostav
Неплохо работает: Директ-оффлайн (о нем я рассказывал в этом видео), PR, личные знакомства, прямые продажи, холодные звонки с назначением встреч, горячая баня с клиентом
Откаты — не пробовали (хотя слышал, что работает хорошо))))
Резюме: «Тяжелый» B2B-бизнес, которому до сих пор приходится много звонить в холодную и отправлять свою презентацию. Думаю, ситуация во многом схожа с большинством рекламных, консалтинговых и других B2B-историй.
Первоначально, у нас была «тупая, лобовая схема продаж для парней с крепкими яицами» (позже мы немного ее улучшили, примерно как тут).
И потому, в первый год мы отправили более 1000 КП разным ЛПРам. В большинстве случаев мы получали классический ответ: «Мы посмотрели, нам сейчас неактуально» (мой внутренний гугл.транслейтор переводит это как «Идите на @#Й»). В общем, и сейчас продолжаем получать, но есть одна забавная деталь. Мы переделали нашу презентацию под онлайн-формат, и повесили на нее Яндекс.Метрику. Вы можете ее посмотреть тут.
Теперь продажник отправляет презентацию, предварительно зайдя в Гугловский Компоновщик URL и повесив на нее UTM-метку с фамилией ЛПРа (или названием компании). После отправки мы «дежурим» в вебвизоре, и отчетливо видим, кто и как смотрел нашу презентацию и смотрел ли. Посмотрите на видео, как это работает.))
Таким образом, наши продажники имеют истинную картину взаимодействия клиента с презентацией компании, и могут отвечать убойным аргументом: «Семен Евгеньевич, у нас стоит метрика на презентации. Вы досмотрели до второго слайда, а там их 20. Я так понимаю, еще детально не успели ознакомиться?».
Плюсы метода:
— Истинное понимание, что интересно клиенту в твоей презентации, а что нет
— Возможность обработки возражений
— Дополнительный контроль продажников и внедрение нового KPI (теперь мне не важно, сколько КП они отправили, важно сколько было открыто)
— Постоянная доработка и улучшение презентации без всяких доп.исследований
— Возможность рассказать о нем в этом прекрасном блоге))
Минусы метода:
— У некоторых клиентов заблокированы внешние ссылки и мы летим в спам
— Клиенты все равно просят PDF, чтобы распечатать и показать коллегам (надо иметь PDF-версию)
— Нужна мобильная версия обязательно
— Надо доплатить верстальщику, чтобы сделал презу (либо освоить Adobe Muse — об этом чуде расскажу в отдельной статье)
После того, как я в первые увидел тыканья и мытарства клиентов в своих маркетинговых материалах, я понял, что это абсолютный must have.
Хотя конкретно у этого метода есть свои нюансы и неудобства, и, конечно, существуют более современные технологии, типа B2BSniper, DocSend, B2BFamily и других — они умеют отправлять смс в тот, момент когда клиент смотрит ваше КП и еще всякие другие классные штуки делают. О данных сервисах я расскажу позже и сравню со старым добрым вебвизором, так что подписывайтесь, чтобы быть в курсе. За это дают крутейший подарок.