КЕЙСЫ

Мы не указываем названия компаний, так как сотрудничества защищены NDA

• Настройка продаж для IT компании

  B2B-вендор

B2B-вендор

Настройка продаж
для IT компании

ЗАДАЧА

Есть It-решение, которое пользуется популярностью на зарубежных рынках. В России подобных решений на момент запуска не было, рынок не развит. Казалось бы, голубой океан, но при этом совсем неразвитая категория. Все ЛПРы с большим удовольствием слушают, но когда дело доходит до закрытия сделки и внедрения — пропадают. Необходимо инструментами sales, marketing, product решить вопрос долгого закрытия сделки и выйти в стабильную систему лидогенерации и продаж.

РАБОТЫ

• Разработка модели продаж
• Выстраивание отдела продаж
• Разработка бизнес-стратегии
• Разработка маркетинговой стратегии и стратегии продаж
• Внедрение модели Account Based Marketing

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО

1. Осуществлена сегментация рынка, скоринг и выбор приоритетного направления при помощи проблемных интервью и customer development. Исходя из полученных данных, разработана и реализована бизнес-стратегия, маркетинговая кампания.

2. В отдел продаж введено многоуровневое разделение функционала менеджеров и построена сбалансированная система управления показателями KPI.

3. В отделе маркетинга исключены инструменты широкого охвата, все активности смещены в сторону сопровождения sales (sales enablement) и точечных прямых коммуникаций, внедрен Account Based Marketing.

Что было дальше

• В течение 6 месяцев после обращения компания вышла на устойчивый поток целевых лидов;
• Осуществлены продажи продукта крупным автоконцернам.
• Стратегия развития проекта в сфере пищевой промышленности

  госорганизация

госорганизация

Стратегия развития проекта
в сфере пищевой промышленности

ЗАДАЧА

Проект поддержки местных производителей пищевых продуктов обратился за помощью в выведении организации на новый уровень в соответствии с актуальными тенденциями. Перед организацией стояли новые цели и задачи, но проект работал уже долгое время и по большому счету не менялся, поэтому достижение этих целей в существующем формате работы не представлялось возможным. Хотелось нового рывка, движения вперед. Нужно было привлечь в проект новых участников, повысить результативность работы, сформировать образ проекта среди населения и достичь целевых показателей в продвижении.

РАБОТЫ

• Исследование: глубинные интервью со всеми ЦА проекта и анализ конкурентов (подобных проектов)
• Разработка новой идеологии проекта
• Ребрендинг
• Продуктовая стратегия
• Рекламная стратегия
• Варианты дальнейшего развития


ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО

1. Мы определили, в какой точке находимся сейчас, а именно — провели по 20 интервью в формате customer development со всеми представителями ЦА проекта. Выявили восприятие проекта, основные сложности и ключевые боли по сегментам ЦА.

2. Провели сравнительный анализ российских и мировых подобных проектов для выявления лучших практик.

3. На основе этих данных были разработаны:

• новая идеология проекта
• продуктовая стратегия
• рекламная стратегия




Мы обновили функциональную составляющую проекта, направив ее на решение болей ЦА. А также провели ребрендинг — обновили сайт, разработали узнаваемую айдентику и фирменный стиль. Отдельным направлением стал краудсорсинг — управляемое привлечение общественности к разработке рекламных концепций и отдельных идей. Так мы подняли вовлеченность в проект населения, что сыграло огромную роль в узнаваемости.




В качестве инструментов реализации рекламной стратегии были использованы офлайн мероприятия и диджитал продвижение.

Что было дальше

• повысили удовлетворенность участников, так как проект стал решать их боли, и участие в нем стало не формальностью, а ценностью;
• достигли целевых показателей в диджитал продвижении (трафик на сайт, показатели охватов в социальных сетях);
• повысили узнаваемость бренда.
• Годовая стратегия для компании в сфере Мартех

  B2B-аналитика

B2B-аналитика

Годовая стратегия
для компании в сфере Мартех

ЗАДАЧА

Плановое обновление стратегии на год для компании, показывающей стабильный рост и являющейся лидером рынка. Цели — сохранить лидерские позиции в меняющихся условиях, а также увеличить темпы роста, несмотря на зрелость рынка и ожидаемую стагнацию.

РАБОТЫ

• Разработка годовой стратегии развития компании: анализ рынка, анализ конкурентов, изучение восприятия клиентов.
• Исследования перспектив новых продуктов
• Видение новых продуктов

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО

1. Для разработки стратегии мы провели анализ рынка, потенциальные возможности, оценили внешние и внутренние факторы /тренды, провели анализ ключевых конкурентов, а также уделили глубокое внимание обратной связи от действующих клиентов и изучению их ключевых запросов. С учетом активно растущего сегмента ecom мы уделили отдельное внимание изучению этой части рынка и развитию ключевого конкурента в этом направлении. На основе полученных данных разработали варианты развития компании

2. Для исследования восприятия компании мы использовали методики Customer Development (проблемные интервью), интервью Jobs to be done, интервью с экспертами и UX-исследование. Это позволило нам определить точки роста в части продукта и работы с клиентами. Были выделены ключевые сегменты клиентов для работы.

3. В стратегии мы отразили ключевые направления развития продукта, дали подробные рекомендации по его улучшению для пользователей и оптимизации.

4. На основе всех данных была разработана дорожная карта стратегии с пошаговым планом.

Что было дальше

• Стратегия успешно защищена;
• Компания движется по намеченному плану и сохраняет лидерские позиции в отрасли.
• Выход в розничный сегмент из оптовых поставок

  Завод в сфере пищевого производства

Завод в сфере пищевого производства

Выход в розничный сегмент
из оптовых поставок

ЗАДАЧА

Заказчик работал в сфере социального питания и оптовых поставок и планировал открытие крупного пищевого производства, направленного на розничный сегмент. Требовалось рассчитать инвестплан, выбрать наиболее перспективные позиции для ассортимента (в категориях современной и традиционной продукции), а также разработать бизнес- и маркетинговую стратегию и розничный бренд/портфель брендов).

РАБОТЫ

• Кабинетный анализ рынка
• Конкурентный анализ, разработка ассортиментной стратегии
• Финансовое моделирование: разработка инвест. плана
• Разработка портфеля розничных брендов и упаковки

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО

1. Мы начали с кабинетного анализа рынка и определили емкость, тренды, барьеры и драйверы развития, потребительские тренды на основе данных Nielsen.

2. Далее проанализировали конкурентов в категории, определив сильные и слабые стороны, особенности позиционирования, модели ценообразование и способы продаж.

3. Эти данные легли в основу финансовой модели производства, которую мы утвердили с заказчиком, согласовав сроки и показатели.

4. Далее были разработаны два бренда продуктов для розничного сегмента — позиционирование, дизайн упаковки, фирменный стиль.

5. Способы продвижения брендов были отображены в маркетинговой стратегии.

Что было дальше

• заказчик запустил производство по согласованному плану и финмодели;
• осуществлен вывод брендов на рынок.
• Маркетинговый анализ рынка и внутренних трендов развития продукта в сфере телекоммуникаций

  Телекоммуникационные услуги

Телекоммуникационные услуги

Маркетинговый анализ рынка и внутренних трендов развития продукта в сфере телекоммуникаций

ЗАДАЧА

Необходимо было изучить перспективы развития продукта и оценить варианты его реализации. Такие работы призваны понять, как наиболее выгодно развивать продукт, чтобы его ведение было оправдано для компании и отвечало потребностям клиентов — в комплексе это позволяет минимизировать расходы компании на создание ненужных продуктов/функций и в дальнейшем влиять на продажи продукта.

РАБОТЫ

• Анализ рынка (размеры, состав, тип, динамика, конкуренты, продукты заменители, дальняя орбита влияния, альянсы). Технологии и тренды до 2024 года.
• Анализ конкурентов
• Анализ внутренних трендов развития продукта: по сегменту, каналу, приток, отток, средний чек, usage
• Исследование удовлетворенности клиентов (глубинные интервью)
• Анализ клиентского опыта и маркетинговых материалов отдела продаж
• Выводы и рекомендации

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО

1. Мы подробно изучили рынок подобных продуктов в денежном и количественном выражении, а также проследили тренды развития до 2024 года. В этой части мы сделали мультипликативный, ведомственный прогнозы, прогнозы по потреблению, а также качественную характеристику структуры рынка по отраслям и PEST анализ — факторы окружения компании и тенденции изменения внешней макросреды

2. Проанализировали конкурентов, создав карты конкурентного позиционирования, а также изучили продажи и продвижение подобных продуктов.

3. Выявили внутренние ограничения для развития продукта.

4. На основе полученных данных сформировали гипотезы развития продукта.

Что было дальше

• Совместно с представителями компании был выбран путь развития продукта, его наполнение, ключевые потребители и финансовые планы.
• Продукт был запущен и реализован.

• ЗДЕСЬ МОЖЕТ БЫТЬ ВАШ БИЗНЕС

  оставьте заявку, и мы свяжемся с вами для консультации